Operações cross-border deixam de ser território exclusivo das
grandes corporações e ampliam oportunidades e desafios para
empresas de médio porte
Durante muito tempo, fusões e aquisições internacionais foram associadas principalmente a grandes multinacionais, bancos de investimento globais e transações bilionárias. A realidade do mercado de M&A, porém, é mais ampla.
Empresas de médio porte também vêm participando de operações que conectam compradores, investidores e ativos em diferentes países. Para empresários brasileiros, isso pode significar tanto receber o interesse de um grupo estrangeiro quanto utilizar uma aquisição para acelerar a entrada em outro mercado.
O movimento ocorre também na direção inversa. Companhias dos Estados Unidos e da Europa que pretendem crescer no Brasil nem sempre precisam construir uma operação do zero. A aquisição de uma empresa já estabelecida pode oferecer acesso a clientes, profissionais, licenças, tecnologia, capacidade industrial e conhecimento do mercado local.
É nesse segmento que atua a Luzone Capital, empresa de M&A e advisory voltada principalmente a companhias de médio porte, com atenção especial a operações cross-border.
Para Leandro Luzone, Chairman da Luzone Group e responsável pela atuação da Luzone Capital, o mercado intermediário possui características próprias.
“Uma empresa de médio porte pode ser extremamente atrativa para um comprador internacional mesmo sem ter escala de uma grande companhia aberta. Muitas vezes, o interesse está justamente em uma tecnologia específica, carteira de clientes, capacidade industrial, posição em determinado nicho ou acesso a um mercado que seria difícil construir organicamente”.
Brasil como origem e destino de transações
Nas operações internacionais, o Brasil pode ocupar os dois lados da mesa.Empresas brasileiras consolidadas em seus setores podem se tornar alvos de grupos estrangeiros interessados em aumentar sua presença na América Latina.
Ao mesmo tempo, companhias nacionais que atingiram determinada escala começam a considerar aquisições no exterior como alternativa ao crescimento exclusivamente orgânico.
Estados Unidos e Europa aparecem naturalmente nesse fluxo por concentrarem capital, empresas estratégicas, tecnologia e compradores com histórico de aquisições internacionais.
Mas uma operação cross-border envolve mais do que aproximar comprador e vendedor.
Diferenças de valuation, governança, contabilidade, tributação, cultura empresarial e percepção de risco podem influenciar a negociação.
“Duas empresas podem enxergar o mesmo ativo de maneiras completamente diferentes. Um empresário brasileiro conhece profundamente seu negócio e muitas vezes atribui grande valor ao que construiu durante décadas. O investidor internacional precisa transformar isso em números, riscos, sinergias e retorno sobre capital. Parte do trabalho de uma operação de M&A está em aproximar essas duas perspectivas”, afirma Luzone.
O desafio particular das empresas médias
No middle market, uma característica frequente é a proximidade entre empresa e fundador. Relacionamentos comerciais, conhecimento técnico e decisões importantes podem permanecer concentrados em poucas pessoas. Em algumas companhias, processos que funcionaram durante décadas nunca precisaram ser
formalizados.
Isso não significa necessariamente que o negócio seja ruim. Mas pode se tornar relevante quando um investidor inicia uma due diligence.
Questões societárias, contratos, demonstrações financeiras, contingências, dependência de clientes ou fornecedores, propriedade intelectual e estrutura de gestão passam a ser analisados sob outra perspectiva.
“O empresário costuma começar a preparar a empresa para uma venda quando aparece um interessado. Muitas vezes, esse processo deveria começar anos antes. Uma empresa mais organizada, com boa governança e menor dependência do fundador, tende a estar melhor preparada não apenas para uma transação, mas para o próprio crescimento”.
Por essa razão, preparação para M&A não precisa significar necessariamente que a companhia esteja à venda.
O comprador estratégico continua relevante
Embora fundos de private equity tenham ampliado sua presença no mercado de aquisições, compradores estratégicos continuam desempenhando papel importante em operações internacionais.
Uma companhia estrangeira pode adquirir uma empresa brasileira para complementar seu portfólio, incorporar tecnologia, conquistar clientes ou estabelecer presença local. Da mesma forma, uma companhia brasileira pode procurar um ativo nos Estados Unidos ou na Europa para acelerar sua internacionalização.
Para Luzone, é justamente nessa lógica industrial ou empresarial que muitas oportunidades do middle market precisam ser compreendidas.
“Nem sempre o comprador que atribuirá maior valor a uma empresa será aquele que simplesmente possui mais capital. Pode ser aquele para quem o ativo gera uma sinergia que não existe para os demais. Encontrar essa relação entre ativo e comprador é uma parte importante do processo”.
Cross-border exige preparação
Operações internacionais acrescentam ainda outra variável: o ativo precisa ser compreensível para alguém que não conhece profundamente o ambiente brasileiro.
Uma empresa pode ter posição relevante em seu nicho e, ainda assim, ser praticamente desconhecida fora do país.
Isso exige traduzir não apenas documentos, mas a própria lógica do negócio: mercado, concorrência, clientes, barreiras de entrada, crescimento, riscos e oportunidades.
É uma das razões pelas quais a Luzone Capital concentra sua atuação em M&A, capital raising privado, valuation, strategic advisory e international corporate development, especialmente em situações envolvendo empresas de médio porte e potenciais investidores ou compradores internacionais.
“Em uma operação cross-border, não basta colocar duas empresas em contato. O comprador precisa entender por que aquele ativo faz sentido dentro da sua estratégia, e o vendedor precisa compreender como investidores internacionais analisam valor e risco.”
Uma ponte entre mercados
A conexão entre Brasil, Estados Unidos e Europa também acompanha a internacionalização das próprias empresas. Grupos estrangeiros procuram oportunidades brasileiras, enquanto empresários nacionais passam a considerar investidores, parceiros e
compradores além das fronteiras do país.
Para empresas de médio porte, essa mudança amplia o universo potencial de uma transação. Uma companhia brasileira que considere apenas compradores nacionais observa uma parcela do mercado. Dependendo do setor, potenciais compradores estratégicos podem estar em Houston, Nova York, Londres,
Milão, Frankfurt ou outras cidades onde estejam concentrados participantes relevantes daquela indústria.
Mas ampliar o universo geográfico não significa que toda empresa deva buscar uma transação internacional.
“Cross-border não é um objetivo em si. Uma operação internacional só faz sentido quando existe uma lógica econômica para as duas partes. O desafio é identificar onde essa lógica existe e estruturar a transação de maneira que ela consiga atravessar as diferenças entre mercados”, afirma Luzone.
Nesse contexto, o avanço das operações internacionais entre empresas de médio porte tende a aproximar cada vez mais estratégia empresarial, capital e conhecimento local. Para Luzone, essa combinação é particularmente importante no middle market.
“Existem excelentes empresas de médio porte que construíram posições muito relevantes em seus mercados, mas permanecem pouco visíveis internacionalmente. Em alguns casos, existe do outro lado do mundo uma companhia para a qual aquele negócio teria valor estratégico. O mercado de M&A começa justamente quando conseguimos conectar essas duas realidades”.
